A arte de vender

Em um ambiente capitalista uma habilidade extremamente útil é a de vender algo a alguém. E o objetivo principal não é sempre vender às pessoas o que elas querem, ou acham que querem. Steve Jobs costumava dizer "as pessoas não sabem o que querem, até que você mostre a elas" e Henry Ford dizia que "se eu tivesse perguntado às pessoas o que elas queriam, antes de inventar o carro, elas teriam dito 'um cavalo mais rápido'". Então, longe de dar às pessoas o que elas querem, ou precisam, o bom vendedor faz elas querem o que ele está vendendo e, mais do que isso, fazem elas acharem que sempre precisaram daquilo a vida toda. Não é algo fácil, é necessário lidar com a psicologia e as emoções humanas para atingir esse objetivo.

A propaganda esteve sempre presente na história da civilização humana. Há registros de mensagens comerciais em papiros egípcios, da Grécia e Roma antigas. E seu uso vai além de vender produtos, é usada também para vender ideias, principalmente por governos - sejam ditaduras ou democracias - que querem mostrar resultados favoráveis da sua administração ou instigar a aversão de uma sociedade à uma outra nação com que esteja em guerra. 

Propagandas de convocação para o exército

Propaganda de um X-box 360. 

Uma propaganda não está realmente vendendo um produto está vendendo uma emoção que ela tenta associar ao produto. Vemos isso claramente nos tradicionais anúncios da Coca-Cola durante o Natal, a sensação de felicidade é associada à ação de beber o refrigerante, assim como todas as emoções do período festivo.

Observando estes anúncios eles não ficam insistindo para o cliente comprar o produto, o próprio produto é colocado em segundo plano, apesar de estar bem presente, e em primeiro plano está a beleza das luzes de Natal, a alegria das pessoas, a ritmicidade da música, tudo isso para influenciar subconscientemente o consumidor. 

Outro aspecto importante da propaganda é enaltecer o produto exageradamente, sem se preocupar com a realidade, e transmitir a ideia de que tudo que existia antes de você adquirir tal produto é velho e ultrapassado. Isso é bem comum nos anúncios da Polishop, em que as cenas do anúncio mostrando a vida da pessoa sem o produto são exibidas em preto e branco e depois de adquirido o produto as cenas ficam colorida. Veja abaixo:

Outra técnica que pode ser explorada também é o humor. Fazer uma pessoa rir quebra a sua resistência para realizar uma ação, porque fazer alguém gastar dinheiro não é fácil, eles são muito resistentes a isso. Então, as propagandas os induzem a um estado relaxado e descontraído em que são mais propensos a serem influenciados. Para entender a importância dessa técnica observem como são os Shoppings ou os Cassinos, bem cassinos não têm no Brasil porque é ilegal, mas o shopping será suficiente. A luz é de tal intensidade para manter as pessoas tranquilas; dificilmente você encontrará um relógio, para você perder a noção do tempo que passou lá dentro; dificilmente você conseguirá ver o exterior do shopping, para você não ter vontade de ir embora e, especialmente nos cassinos, há o constante barulho de moedas, para você achar que sempre há alguém ganhando. 

A propaganda da Brahma em 2001 com a tartaruga serve de exemplo do humor nos anúncios e também que não se vende cerveja só com mulheres - apesar que a última das três do vídeo tem mulheres. O uso da sexualidade também é uma técnica muito utilizada nos comerciais, principalmente de cerveja. Isso deve-se ao fato que alguns produtos são mais difíceis de vender pelo seu real efeito, porque o que realmente acontece com que ingeri cerveja? Fala muita bobagem, anda cambaleando, vomita, desmaia, e isso não daria um bom anúncio. Então, mais do que outros produtos, é necessário iludir o consumidor e uma das maiores formas de condicionamento humano é sexo. 

                                                          

Na época da internet a propaganda teve que se adequar, atirar qualquer anúncio na cara do consumidor já não é a maneira mais efetiva de vender o produto. No início achava-se que era, época dos famosos pop-up, mas com o tempo os navegadores foram capazes de bloquear essas incômodas janelas que abriam assim que você acessava uma página. Então começaram a usar banners, mas acessar um site cheio de anúncios brilhando e pedindo para você clicar é incômodo e ainda usava o método de atirar qualquer produto na tela do computador. Uma brilhante ideia, creio do Google, foi de uma propaganda direcionada. Na internet é possível conseguir várias informações da pessoa para adequar os anúncios aos produtos com maior chances daquela pessoa comprar. O Google percebeu que, quando uma pessoa pesquisa, por exemplo, por 'casa', há uma grande chance dela estar querendo comprar uma, então ele irá mostrar, junto com os resultados da pesquisa, anúncios de casas à venda, em regiões próximas à da que a pessoa está. Além disso, o Google criou o Google AdSense, uma parceria com pessoas que possuem site e blogs - como eu :) - de tal maneira que ele permite a essas pessoas colocarem seus banners no site delas e ganhar parte dos lucros dos anúncios. Isso amplia o alcance de sua publicidade. E é sempre uma propaganda direcionada, já que os anúncios adequam-se ao assunto do site inserido. Outras empresas seguem o exemplo, como a Livraria Cultura, cujos banners você pode achar neste blog também. Um exemplo de banner abaixo.

No entanto, no final o que o anunciante realmente quer é vender o produto, então dizer ao cliente para comprar o produto é a mais simples técnica de venda. Normalmente ela vem acompanhada com alguma condição facilitada para pagar o produto. Exemplo clássico dessa propaganda direta é a propaganda da Tek Pix, a câmera mais vendida no Brasil.

A propaganda é de extrema importância para a sociedade capitalista vender seus produtos, mas também é para os governos vender suas doutrinas. Está presente em nosso cotidiano em diversas maneiras, desde implicitamente dentro de cenas de filmes - como um personagem bebendo determinado refrigerante - seja explicitamente durante os intervalos comerciais da programa da televisão. E também está em diferentes meios de comunicação, desde um panfleto na rua até uma página na internet. Você pode achar que as empresas só estão tentando te vender aquilo que você não precisa, e na maioria das vezes elas estão mesmo, mas uma vez ou outra realmente precisamos ou queremos algo e sem os comerciais não saberíamos onde encontrar.